Шест причини, поради които денталните пациенти отказват лечение – и как да промените това

От Сали Макензи, изп. директор на „Макензи Мениджмънт”,
„Дентистри Ай Кю”

Като че ли вече се случва все по-често – препоръчвате някакво лечение, смятате, че пациентът е готов за него, след което той или тя се отказва.

Това означава не само, че пациентът ви не получава лечението, от което се нуждае, но и че практиката ви не реализира потенциала си, а освен това ви струва и пари.

А и не става въпрос за малко пари. Ако делът на пациентите, приемащи предложеното лечение, падне под 85%, губите хиляди долари всяка година.

Знам, че това е разочароващо, но има промени, които можете да направите, за да повишите дела на пациентите, приемащи лечението, и така да подобрите резултатите си.

Но първо трябва да разберете причините, поради които пациентите е възможно да отказват лечение.

Следва списък на шест от най-често срещаните причини за това, както и съвети какво можете да направите, за да е по-лесно на пациентите ви да кажат „да“:

1. Пациентите не усещат връзката с вас
Ако искате да си изградите лоялни пациенти, които се доверяват на препоръките ви за лечение, би трябвало да изградите личностна връзка с тях и да спечелите доверието им.

Това няма да стане като се съсредоточавате единствено върху медицинската страна на нещата. Пациентите искат да знаят, че ви е грижа за тях и че преследвате това, което е в техен интерес. Ако се съмняват, че е така, не само че няма да приемат предложеното от вас лечение, но и е възможно да си потърсят друг зъболекар.

Така че опитайте се да забавите забързания си работен ритъм и да опознаете пациентите си. Питайте ги за семейството и работата им. Говорете с тях за целите им по отношение на оралното им здраве и отговорете на тревогите им. Накратко казано – накарайте ги да се чувстват удобно.

Това не само ще повиши дела на пациентите, които приемат предлаганите от вас лечения, но и ще ви създаде лоялни пациенти, готови да ви препоръчат на роднините и приятелите си.

2. Пациентите не разбират стойността на денталната медицина
Не можете просто да кажете на един пациент, че му трябва пародонтологично лечение или коронка и да очаквате сляпо да следва препоръките ви. Трябва да го образовате относно състоянието му, както и да направите така, че да разбира възможните последици от пренебрегването им.

Използвайте интраорални камери и огледала, за да покажете на пациентите какво точно се случва в устата им. Дайте им да гледат образователни филми и да четат брошури с информация за съответната процедура, а след това отговорете на потенциалните им въпроси. Започнете да гледате на всяко взаимодействие с пациента като на възможност да го образовате и ще видите как делът на приетите ви препоръки за лечение се увеличава.

3. Не слушате какво ви говорят пациентите
Пациентите се отказват от лечение поради ред причини, но вие не бива да приемате „не” за окончателен отговор. Разберете точно защо се отказват. Изслушайте ги, отговорете на въпросите и опровергайте страховете им.

4. Нямате „координатор” на лечението
Колкото и да имате желание, може да нямате възможност да представите всеки случай на съответния пациент, а да разясните лечението в 5-10 минути покрай пациентския стол може да не е достатъчно.

Затова помислете дали да не използвате някого от служителите в практиката ви (или да назначите специален човек – особено ако става въпрос за практика с повече от един зъболекар или за клиника) за „координатор” на лечението, който да представя лечението на пациентите.

Добре е този човек да има познания в сферата на маркетинга и продажбите. Той или тя ще обсъжда лечението подробно с пациентите, като отразява или отговаря на всякакви въпроси. Презентациите би трябвало да се правят насаме, в удобна обстановка, и не бива никога да се претупват.

5. Рядко проследявате пациентите си
Повечето пациенти няма да приемат даден тип дентално лечение веднага. Те желаят да имат време да помислят за възможностите си и да говорят със съпруга или съпругата си. Но е и много вероятно те да не се обадят, за да насрочат лечението, дори и да са съгласни. Трябва вие да ги потърсите.

Ако имате координатор за леченията, обучете го да проследява случаите, като насрочва обаждания с пациентите ви, преди да си тръгнат от вашия кабинет. Ако това не е възможно, вашият координатор трябва да потърси пациентите ви отново след два дни, въоръжен със записки от първоначалната презентация на лечението.

При тези обаждания координаторът би трябвало да отговори на всякакви въпроси, свързани с продължаващи страхове на пациентите, както и да говори с тях за важността на съответното лечение и на оралното здраве като цяло.

6. Не предлагате финансова гъвкавост

Дори когато пациентите разбират важността на предложеното от вас лечение, те може да не могат да си го позволят. Затова е важно да предлагате по-гъвкави възможности, включително чрез външни фирми, като възможности за кредити или разсрочено плащане на по-скъпите процедури, което може да е ключовият фактор за съгласието на пациента.

За да изградите печеливша, процъфтяваща зъболекарска практика, трябва да се съсредоточите върху това пациентите да приемат предложеното от вас лечение.

Направете тези промени и ще забележите как делът на пациентите, приемащи лечението, ще започне да се покачва и така трайно ще подобрите резултатите си.